“在京經(jīng)營人身險業(yè)務(wù)的保險機構(gòu)在日常經(jīng)營中確實有一定規(guī)模的銷售人員自保件和互保件業(yè)務(wù)。以2020年為例，北京地區(qū)頭部人身險機構(gòu)自保件保費占總保費的10%-20%，件數(shù)占比普遍在15%-30%，個別機構(gòu)銷售人員購買自保件的比例甚至達75%以上?！?月2日，北京銀保監(jiān)局人身險處處長王丹對第一財經(jīng)記者表示。
近期，自保件、互保件因某大型險企員工實名網(wǎng)絡(luò)舉報再次受到關(guān)注。作為保險業(yè)粗放發(fā)展留下的頑疾，自保件在給險企保費規(guī)模做出貢獻的同時，也給行業(yè)經(jīng)營發(fā)展帶來巨大風險隱患。
9月1日，北京銀保監(jiān)局印發(fā)《關(guān)于規(guī)范人身險銷售人員自保件和互保件管理的通知》（下稱《通知》）和《北京銀保監(jiān)局關(guān)于印發(fā)北京保險機構(gòu)銷售人員處罰信息登記管理辦法的通知》（下稱《辦法》），要求保險機構(gòu)不得允許自保件和互保件參與任何形式的業(yè)績考核和業(yè)務(wù)競賽；要求保險機構(gòu)不得以購買保險產(chǎn)品作為銷售人員入司、轉(zhuǎn)正或晉級的條件；同時在北京保險銷售人員中建立“灰名單”制度，強化失信懲戒機制。
自保件和互保件對保險行業(yè)發(fā)展有哪些危害？應(yīng)該如何規(guī)范？從哪些方面對自保件和互保件進行規(guī)范？對于離職銷售人員自保件和互保件產(chǎn)生的問題應(yīng)該如何管控？
自保件通常傭金率較高
所謂自保件，在職銷售人員作為投保人、被保險人或受益人的保險合同；互保件，是指由在職銷售人員銷售，投保人、被保險人或受益人為另一名在職銷售人員的保險合同。
記者了解到，通常一些保險代理人為了完成相應(yīng)保單任務(wù)獲取傭金和獎勵，會選擇自購保險充當業(yè)績。
“現(xiàn)階段，部分保險機構(gòu)為達成業(yè)績，鼓勵或變相鼓勵銷售人員購買自保件或互保件；部分銷售人員利用規(guī)則漏洞，在完成業(yè)績考核，獲得傭金和獎勵后，通過退保進行套利，嚴重擾亂了保險經(jīng)營規(guī)律，極易引發(fā)矛盾糾紛?！?月2日，在北京銀保監(jiān)局舉行的新聞發(fā)布會上，北京銀保監(jiān)局人身險處處長王丹表示。
據(jù)北京銀保監(jiān)局調(diào)研發(fā)現(xiàn)，自保件以傭金率較高的重疾險、意外險等為主，總體呈現(xiàn)件均保費低、人均件數(shù)高的特點，因此，維持業(yè)績考核在一定程度上就是銷售人員購買自保件的主要原因，銷售人員一旦離職，其購買的自保件保單留存率較低。以個別頭部機構(gòu)為例，銷售人員離職3年和5年后，自保件保單留存率分別為43.6%、38.8%。
截至8月末，北京地區(qū)的個人代理隊伍達到22.7萬人，其中人身險公司11.9萬人，保險專業(yè)代理機構(gòu)3.3萬人，保險經(jīng)紀公司2.6萬人。
“這么大的銷售隊伍確實是良莠不齊，監(jiān)管中，我們發(fā)現(xiàn)部分已經(jīng)被監(jiān)管機構(gòu)行政處罰甚至被刑事處罰的，一些具有不良從業(yè)記錄的人員，換一家機構(gòu)仍然在保險業(yè)內(nèi)從業(yè)，繼續(xù)出現(xiàn)一些違規(guī)違紀行為?！蓖醯娬{(diào)。
下猛藥破除行業(yè)頑疾
實際上，“自保件”問題在保險行業(yè)存在已久。雖然現(xiàn)階段，北京地區(qū)各保險機構(gòu)對自保件和互保件有一定程度的管控，包括設(shè)置占比比例監(jiān)測、限制購買數(shù)量、業(yè)績考核限制等，但尚無行業(yè)統(tǒng)一標準，管控效果不佳，存在一些問題。
“比如，個別銷售人員離職后進入其他保險機構(gòu)，存在為達成業(yè)績退舊保新的情況，容易產(chǎn)生退保糾紛；再如，部分銷售人員在業(yè)績考核或晉級壓力面前，往往忽略自身實際保險需求和繳費能力，購買自保件數(shù)量較多，導致后期繳費壓力很大，嚴重影響正常生活。還有個別銷售人員在職期間購買自保件獲取傭金，離職后與代理退保組織勾結(jié)，進行惡意投訴謀求不正當利益，擾亂保險市場正常經(jīng)營秩序?！睋?jù)王丹介紹。
為了防范非正常自保互保業(yè)務(wù)風險，《通知》從五個方面對保險機構(gòu)提出了明確要求：
一是建立健全相關(guān)制度?！锻ㄖ芬蟊ｋU機構(gòu)建立健全自保件和互保件管理制度，內(nèi)容包括但不限于相關(guān)保單權(quán)利義務(wù)、投保審批流程、業(yè)績考核、風險監(jiān)測、糾紛處理、責任追究等方面。
二是加強業(yè)績考核管理。《通知》要求保險機構(gòu)不得將保險產(chǎn)品作為銷售人員入司、轉(zhuǎn)正或晉級的條件，不得允許自保件和互保件參與任何形式的業(yè)績考核和業(yè)務(wù)競賽。
三是嚴格管控業(yè)務(wù)流程。一方面，加強對自保件和互保件的核保流程管控，采取更加嚴格的審核。另一方面，《通知》強調(diào)銷售人員實名制，要求保險機構(gòu)在保險單和核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)中真實、完整的記錄保險銷售人員的姓名和工號。#p#分頁標題#e#
四是保證銷售人員合法權(quán)益?！锻ㄖ芬蟊ｋU機構(gòu)保證購買自保件和互保件的銷售人員依法享有的知情權(quán)、猶豫期內(nèi)撤單、變更或解除保險合同等權(quán)利，保障銷售人員正常的保險保障需求不受影響。
五是防范化解相關(guān)風險。一方面，要求保險機構(gòu)加強對自保件和互保件的繼續(xù)率、業(yè)務(wù)比例的風險監(jiān)測，發(fā)現(xiàn)問題及時處置。另一方面，要求保險機構(gòu)妥善處置自保件和互保件引發(fā)的投訴舉報，避免發(fā)生輿情風險和群體性事件。
王丹表示，《通知》旨在規(guī)范銷售人員以業(yè)績考核為目的、非實際保險保障需求的保險購買行為，進一步擠壓自保件和互保件套利空間，減少矛盾糾紛，并在一定程度上扭轉(zhuǎn)行業(yè)“增員增效”的粗放發(fā)展模式，淘汰專業(yè)能力不足的銷售人員，提升隊伍專業(yè)能力，促進行業(yè)健康發(fā)展?！锻ㄖ穼嵤┖螅N售人員正常的保險保障需求不受影響，銷售人員基于自身保障需求、自愿購買自保件和互保件的，依法享有保險消費者的相關(guān)權(quán)利。
衍生“代理退?！焙诋a(chǎn)，銷售素質(zhì)亟待提升
此前，監(jiān)管部門早已開始出手整治“自保件”“互保件”帶來的虛增保費、退保等行業(yè)亂象。
今年4月，銀保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于深入開展人身保險市場亂象治理專項工作的通知》，治理重點銷售行為、人員管理、數(shù)據(jù)真實性、內(nèi)部控制等四個方面亂象。其中，特別提到“是否存在強迫從業(yè)人員購買保險，通過即買即賣、即買即借、循環(huán)投保虛增保費并套取費用”以及“對信訪投訴、自保件、極短期退保率、營銷員業(yè)務(wù)品質(zhì)等是否持續(xù)跟蹤分析、進行風險評估?！?/p>
值得注意的是，自保件、互保件行業(yè)頑疾還衍生出了“代理退?！钡暮诋a(chǎn)問題。比如，一些保險銷售人員離職后與代理退保組織勾結(jié)、惡意投訴謀求不正當利益。
對此，《通知》明確要求保險機構(gòu)發(fā)現(xiàn)銷售人員，尤其是離職銷售人員在自保件和互保件業(yè)務(wù)中存在違規(guī)違紀行為的，應(yīng)當嚴格按照《北京保險機構(gòu)銷售人員處罰信息登記管理辦法》錄入處罰信息，對其后續(xù)從業(yè)形成限制。
“這個做法有利于淘汰職業(yè)道德素質(zhì)低、專業(yè)能力不足的銷售人員，提升北京地區(qū)保險銷售隊伍的整體素質(zhì)?！蓖醯しQ。
另外，《辦法》還建立了銷售人員“灰名單”制度，進一步完善銷售人員失信懲戒機制，營造“一處失信、處處受限”的規(guī)范從業(yè)氛圍，強化銷售人員準入管理。
根據(jù)《辦法》，銷售人員處罰信息包括刑事處罰、行政處罰、黨紀政務(wù)處分、內(nèi)部處分及其他懲戒措施共五類。
北京保險行業(yè)協(xié)會副秘書長曲彬認為，依據(jù)有關(guān)法律法規(guī)，充分考慮處罰信息與銷售人員從業(yè)規(guī)范的關(guān)聯(lián)程度，結(jié)合北京地區(qū)保險市場特點與實際，對上述五類信息的范圍加以界定。此舉也是為了督促保險機構(gòu)從人員招募的首個環(huán)節(jié)開始，加強銷售人員管理，有效防范問題人員“帶病流動”風險，追溯錄入近兩年處罰信息。
北京銀保監(jiān)局稱，將進一步加強北京地區(qū)保險機構(gòu)銷售人員管理，提高銷售隊伍整體素養(yǎng)，推動保險機構(gòu)轉(zhuǎn)型，促進保險行業(yè)健康發(fā)展。