在談起詩和遠方的時候，張樹安有些悵然若失地伸出右手比了個五。創(chuàng)業(yè)四年，他海釣的次數(shù)一只手都數(shù)得清。妻子劉詩蘊在一旁捂嘴笑，說她的詩和遠方，比丈夫的海釣還遙不可及。
從2016到2021，張樹安夫婦將中國帳篷賣到了全世界70多個國家。所謂詩和遠方，他們在此刻也有了新的見解。
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500萬婚房購置金創(chuàng)業(yè)
喜歡戶外的朋友，或許對廣東吉拓有所耳聞。作為新興崛起的戶外品牌，其發(fā)展速度一日千里。從2016到2021，這對90后夫婦在四年內(nèi)將中國帳篷賣到了全世界。筆者想來，這個故事，或許可以從夫婦二人買婚房說起。
2016年初，張樹安與劉詩蘊有500萬婚房購置金，但那時候，倆人做了一個破釜沉舟的決定——拿著500萬，在莞創(chuàng)業(yè)。
買房對中國人來說是一樁大事，婚房尤甚?？沙龊跻饬系氖牵驄D二人在創(chuàng)業(yè)一事上一拍即合，雙方父母也十分支持。詩蘊講到，她與先生張樹安是校園愛情。大學期間，她就在北京、廣州、中東等地積累了豐富的海外工作經(jīng)驗。原本已經(jīng)拿到法國高等商學院offer的她，在結(jié)識張樹安后，奔赴愛情做了東莞媳婦。
劉詩蘊與張樹安
初到東莞，“世界工廠”完善的供應鏈給了詩蘊很強的沖擊感。大學時期便喜歡戶外的兩人，便想基于東莞和自身所長，以跨境和電商的手法去做實業(yè)，闖出一番天地。
詩蘊講到，創(chuàng)業(yè)之初，她負責對接境外分銷商，張樹安負責跑供應鏈。彼時她23歲、先生張樹安25歲，倆人頭一回在創(chuàng)業(yè)上吃了“年輕”的虧。不少70、80后的老板一見到他倆，便覺得不靠譜，合作自然難談。到這時倆人才明白，作為創(chuàng)業(yè)者，他們要看的不光光是客戶的臉色。
創(chuàng)業(yè)之初，供應鏈是核心。穩(wěn)定高質(zhì)的貨源，才能讓夫妻二人在對外貿(mào)易中長期站穩(wěn)腳跟。但要與混跡商場幾十年的“老狐貍”們真正拉進距離，則需要考驗年輕創(chuàng)業(yè)者的社交與破圈能力。如何跨過代溝，跟70后、80后玩到一起，是張樹安最初需要思考的問題。
張樹安回憶，初期跑供應鏈的時候，客戶性格千差萬別。有人喜歡詩詞歌賦、有人喜歡西方哲學……每每跟人談完，他回家的第一件事便是買書，惡補相關(guān)知識。但還有一類客戶屬于講道理、擺事實都搞不定的“硬茬”，張樹安只能“遵守游戲規(guī)則”，在酒桌、茶桌上解決問題。
在接待境外客戶的時候，夫妻倆也曾出過糗。比如帶日本客戶吃烤乳鴿，對方卻說夫妻二人“太殘忍”了；比如帶澳洲客戶喝早茶，人家只發(fā)朋友圈卻不動筷子。所謂的經(jīng)商之道，全在摸索與“踩坑”。
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踩坑
劉詩蘊
說起踩坑，張樹安夫婦作為90后創(chuàng)業(yè)者，或許很有發(fā)言權(quán)。詩蘊有一句吐槽，最具代表性——我們成長的快，只是因為我們踩的坑要比別人多。
”有個合作了很多次的供應商，他辜負了我們的信任，讓我們虧了將近300萬。當時才知道電視里演的食不下咽是什么滋味，甚至讓人懷疑人性?！?/p>
原來，2017年春節(jié)，物流停運、工人放假，夫婦二人沒法到上游供應商處直接驗貨。彼時供應商打著“合作過多次”的感情牌，拍了幾張貨品圖片便拿到了張樹安夫婦的尾款?？稍谀旰筘浧钒l(fā)過來的時候，他們才發(fā)現(xiàn)帳篷掉色嚴重，根本達不到出口標準?？蛇@時候，供應商早已帶錢跑路，將近300萬的現(xiàn)金流為此打了水漂。而公司也因此跌入了最艱難的谷底，下屬陸續(xù)提出離職，創(chuàng)業(yè)幾乎夭折。
可創(chuàng)業(yè)路上，夫婦二人踩過的坑遠不止這一個。作為下游創(chuàng)業(yè)者，任何一個上游工廠的差錯，到了他們這里，損失都會放大數(shù)倍。就像滾雪球一樣，越滾越大。
工作中的劉詩蘊
“之前我們有一款野餐墊，銷量全美第一。但是由于我們野餐墊的供應商，被他的上游面料工廠坑了，導致我們也被他坑了。”詩蘊回憶，2017年年底，上游面料工廠使用了一款問題面料，中游成品工廠拿到面料之后，在不知情的情況下將面料加工成野餐墊，在沒做質(zhì)檢的前提下供應給了張樹安夫婦。張樹安夫婦拿到成品后，因為不懂生產(chǎn)流程，便將貨品發(fā)到了美國。#p#分頁標題#e#
結(jié)果可想而知——這款全美銷量第一的野餐墊口碑一落千丈。而高昂的國際運費又導致他們沒辦法將產(chǎn)品退回中國，賠錢的同時，在國外經(jīng)營了兩年的心血也付之東流。
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建廠
在踩過一個個供應鏈的深坑之后，張樹安夫婦痛定思痛，下定決心注重中國品牌的研發(fā)以及供應鏈的整合，把控整個生產(chǎn)流程。自2017年6月，兩人就開始籌謀自建工廠，保障貨源。但搭建一個工廠不是一個說干就能輕易干成的事，選址、設備采購、廠房搭建、員工培訓處處都是學問。
剛搭建的工廠
“當時，我們找到了一位在搭建廠房和團隊管理上非常有經(jīng)驗的老師傅，但對方生活穩(wěn)定富足，我們也是三顧茅廬吧，才能把老師傅從上海請過來?！?/p>
張樹安講到，當時為了請來這位師傅，他在東莞上海來回奔波。期間親自帶著老師傅行走東莞，向其介紹東莞完善的供應鏈和宜居的城市環(huán)境。但可惜的是，張樹安這塊“小石頭”在老師傅心里實在驚不起千層浪，對方一直處于考慮狀態(tài)。
“直到有一回，我選了三個地址，讓這位師傅無論是出于朋友還是其他什么方面，幫我參謀參謀。他當時相中了其中一個地方，我二話不說當天就下了定金?！睆垬浒蚕露ń鸬墓麤Q讓老師傅十分意外，對毫無建廠經(jīng)驗的90后來說，這是一次有誠意、有信任的冒險。
下了定金后，張樹安又同老師傅講了許多掏心話，“因為他也40多歲了，我當時對他說，我希望他能來，也把這當做人生最后一份事業(yè)去做?！?/p>
也許是被張樹安的真誠打動，也許是想再干一番事業(yè)——總之，老師傅被張樹安說服了，舉家從上海搬來東莞，幫助夫婦二人從零到一搭建工廠。前期事情多而雜，張樹安和老師傅為了買設備，每天至少走上兩萬步，各城市間來回奔波。但好在，廠房逐漸搭建了起來。
現(xiàn)在的工廠
至此，張樹安與劉詩蘊的創(chuàng)業(yè)路，才算真正意義步入正軌。在貨源供應上，年輕的夫婦倆，終于不用擔心踩到供應鏈的坑。
“因為我們前期踩過很多坑，我自己的感悟就是，供應商需要提升對產(chǎn)品的嚴謹度，不是說產(chǎn)品踏出了他的門就行了，他一定得有種責任感，對下游、對整個供應鏈負責?！?/p>
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降維打擊
戶外既是朝陽行業(yè)，也是傳統(tǒng)行業(yè)。比如制作帳篷所涉及到的縫紉，便是最傳統(tǒng)的。張樹安與劉詩蘊創(chuàng)業(yè)之初，東莞戶外行業(yè)良莠不齊，許多廠商在本行不好做的情況下，也會選擇入場做戶外。
而90后的夫婦倆能在整個市場脫穎而出，人才降維打擊才是核心。
“簡單來講，我們把各行各業(yè)的人才聚集到一起，降維打擊傳統(tǒng)賽道，從頂層設計到落地執(zhí)行，都是很職業(yè)化的，根本沒有競爭對手?！?/p>
詩蘊講到，隨著公司逐漸步入正軌開始，她與丈夫也組建起了一支精銳的團隊。例如，公司市場部由各大品牌，甚至寶潔系出身的專業(yè)人才組成。再隨著搭建廠房的老師傅加入，全中國最大帳篷工廠的原班團隊，也被他逐一帶到吉拓。而兩位創(chuàng)業(yè)者，在科班出身的同時還有著豐富的跨境電商經(jīng)驗——面對這樣一支強悍的隊伍，傳統(tǒng)行業(yè)被打得潰不成軍。
2018年年底，夫婦帶領(lǐng)團隊研發(fā)的光纖帳篷問世。吉拓也因為這款帳篷，在2019年2月27日拿到了美國大使館“點名”發(fā)放的招標書，整個公司迎來了高速發(fā)展期。截至目前，吉拓戶外產(chǎn)品已在70多個國家售賣。
美國大使館點名招標（紅框：Geer Top）
“帳篷作為傳統(tǒng)紡織行業(yè)，要創(chuàng)新其實是很難的。但在這種很難創(chuàng)新的情況下，我們就在思考怎樣才能得到突破?！?/p>
在光纖帳篷研發(fā)出來之前，不看好的人占了多數(shù)。甚至有著20多年帳篷生產(chǎn)經(jīng)驗的同事，也拍著胸脯向夫婦二人潑冷水。但初生牛犢不怕虎，沒有太多行業(yè)經(jīng)驗的夫妻二人反而在想——“這個事情真的這么難嗎？”#p#分頁標題#e#
研發(fā)團隊在夫婦二人的帶領(lǐng)下，鉚足了勁兒。在嘗試了燈條、熒光布等二十多種材料后，植入了光纖電子元件的光纖帳篷終于問世。炫酷的光纖帳篷既兼顧了帳篷應具備的安全舒適屬性，又具備了炫酷變色的娛樂屬性。
光纖帳篷
比利時登山隊全員選用吉拓裝備 登上喜馬拉雅山脈Chongra Peak（海拔6840米）
隨著光纖帳篷的走紅，國外不少網(wǎng)紅大咖在網(wǎng)絡上曬出自己與吉拓戶外用品的露營美照。日本東京電視臺向張樹安夫婦發(fā)來欄目邀請書，日本國家冰球隊教練也主動找上夫妻二人，希望成為吉拓在日本的總代理。
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厚積薄發(fā)
而吉拓的成功，遠不止一款光纖帳篷的出圈。2020年疫情爆發(fā)，越南、孟加拉等供應商紛紛停產(chǎn)，行業(yè)內(nèi)幾千人的帳篷廠在短時間內(nèi)迅速倒閉，而此時吉拓的營收不降升，以三到四倍的速度快速增長。
“疫情以來，國外所有線下展會、實體店都關(guān)門了，但市場存量還在，消費者只能線上采購，而我們正好就是擅長做線上渠道的團隊?！?/p>
詩蘊講到，吉拓在國外就主要做線上渠道，比如跨境電商、跨境直播、線上展柜以及Facebook、TikTok等。當跨境電商的風口到來的時候，早已入場的吉拓直接駛?cè)肟燔嚨馈?/strong>吉拓在疫情期間的成功，是厚積薄發(fā)的最好例證。
“跨境直播在2020年4月份才誕生，而我們5月份就已經(jīng)做了第一場全球獲贊破十萬的跨境直播了?！?/p>
隨著因為跨境電商的出現(xiàn)，國人在對外貿(mào)易中開始占據(jù)主導權(quán)。中國人不再只擔任制造商這一角色，中間商、貿(mào)易商也開始由中國人擔任。
在談到未來愿景的時候，張樹安夫婦講到，“如果只談個人的話，我們希望能成為被人認可的企業(yè)家，而不僅僅只是商人?！?/p>
作為90后創(chuàng)業(yè)者，張樹安與劉詩蘊還有很長的路要走。在奔赴詩和遠方的過程中，沿途便是最好的風景。
文：記者 譚雅文
圖片：受訪者供