觀察君
年初，江蘇銀保監(jiān)局對招商銀行某分行開出12萬元的罰單，原因是該行銷售人員欺騙投保人。
這已不是招商銀行第一次誤導(dǎo)銷售遭到處罰了。身為股份制商業(yè)銀行的排頭兵，招商銀行為何多次“踏進同一條河流”？銀保渠道亂象，又為何屢禁不止？
01
涉及5筆業(yè)務(wù)
江蘇銀保監(jiān)局的這份處罰顯示，在代理銷售兩款保險產(chǎn)品的“雙錄”（錄音、錄像）視頻中，招商銀行這家分行的銷售人員將保險產(chǎn)品介紹為“無風險”或者“保本”，共涉及4筆代銷保險業(yè)務(wù)。另外，銷售人員向投保人介紹萬能型保險最低保底利率5%，而該產(chǎn)品實際最低保證利率為2.5%，涉及1筆代銷保險業(yè)務(wù)。
對于前4筆代銷業(yè)務(wù)涉及的保險產(chǎn)品，由于并未披露具體險種，只能推測其具備理財屬性，很可能是保險資管產(chǎn)品。而去年5月1日正式實施的保險資管新規(guī)強調(diào)，保險資產(chǎn)管理機構(gòu)開展保險資管產(chǎn)品業(yè)務(wù)，應(yīng)當加強投資者適當性管理，向投資者充分披露信息和揭示風險，不得承諾保本保收益。
對于萬能險來說，目前監(jiān)管允許的最高保證利率為3%，保證利率是確定給付的，高于保證利率之上的收益，則是不確定的。所以，這家分行的銷售人員在向投保人介紹5%的最低保底利率，很明顯是違規(guī)的。
最近幾年，由于監(jiān)管收緊以及市場環(huán)境的變化，萬能險的結(jié)算利率整體呈下降態(tài)勢，目前市面上收益能達到5%的產(chǎn)品鳳毛麟角。有媒體曾統(tǒng)計，在已公布2020年10月份結(jié)算利率的1643款萬能險中，結(jié)算利率高于5%的產(chǎn)品一共只有7款，結(jié)算利率最高的也只有5.84%。
江蘇銀保監(jiān)局還披露，上述5筆違規(guī)業(yè)務(wù)，除了涉及該分行以外，還涉及其下轄的湖南路支行以及城北支行。
由于該分行設(shè)立零售金融事業(yè)部，上述銷售人員的培訓(xùn)、考核和合規(guī)管理由該部門負責。因此，江蘇銀保監(jiān)局決定對該分行罰款12萬元。
02
代銷保險利潤豐厚
招商銀行欺騙投保人的行為，已不是第一次發(fā)生了。
早在2017年12月4日，招商信諾人壽（招商銀行合資子公司）及其下屬的武漢、深圳、北京電銷中心，連收4張罰單，連同相關(guān)負責人，合計被罰107萬元。處罰原因均是“存在電話銷售欺騙投保人的違法行為”，主要表現(xiàn)為向客戶提供不實市場信息，夸大或虛假陳述本公司產(chǎn)品等。
2018年7月5日，由于同樣問題，招商銀行總部遭到深圳銀保監(jiān)局30萬元的頂格處罰。
作為業(yè)界名聲顯赫的“零售之王”，招商銀行為何會在賣保險上多次丟洋相？歸根到底還是一個利益的問題。
根據(jù)招商銀行年報，截至2019年年底，該行零售理財產(chǎn)品余額18833.58億元，較上年末增長15.33%；代理非貨幣公募基金銷售額2197.70億元，同比增長33.89%；代理信托類產(chǎn)品銷售額3394.76億元，同比增長5.33%；代理保險保費943.19億元，同比增長33.88%。
從銷售額來看，保險保費金額在理財、基金、信托、保險四類產(chǎn)品中排名墊底，但帶來的收入那可就不一樣了。據(jù)其年報披露，2019年，宮實現(xiàn)零售財富管理手續(xù)費及傭金收入194.53億元；其中，代理信托計劃收入64.32億元，代理保險收入57.88億元，代理基金收入47.13億元，受托理財收入24.01億元。
據(jù)此粗略計算，招商銀行2019年銷售理財產(chǎn)品平均費率大約為0.13%，代銷基金的平均費率大約為2.14%，代銷信托的平均費率約為1.89%。而代銷保險平均費率竟高達6.14%，約為銷售理財平均費率的48倍！
天下熙熙皆為利往。也難怪招商銀行相關(guān)人員會如此賣力甚至不惜欺騙消費者，去兜售產(chǎn)品。#p#分頁標題#e#
03
銀保渠道違規(guī)亂象難止
“我最不能容忍的一件事，就是員工收取保險公司的回扣”，2019年，招商銀行行長田惠宇的一次內(nèi)部講話，在銀行、保險圈引起了不小的震蕩。
田惠宇所說的“回扣”，指的是銀保合作的一個潛規(guī)則。
在追逐保費規(guī)模的壓力下，保險公司為了搶奪銀行網(wǎng)點的銷售渠道，除了正常的手續(xù)費用給到銀行之外，也會給從事銀保業(yè)務(wù)的柜面人員一些協(xié)議之外的回扣費用，這在業(yè)內(nèi)叫做“小賬”。
銀保小賬的問題在行業(yè)普遍存在，不僅抬高了險企成本，也增加了合規(guī)風險。在違規(guī)手續(xù)費的暗中刺激下，銀保渠道在銷售保險過程中產(chǎn)生的銷售誤導(dǎo)、存單變保單、夸大保險產(chǎn)品收益等亂象也頻頻發(fā)生。
為謹防誤導(dǎo)銷售、維護消費者利益，2017年起，監(jiān)管要求銀保渠道施行“雙錄”制度以維護消費者利益。不過在實際操作中，情況卻不是那么一回事。
據(jù)一位從業(yè)人員透露，“雙錄”試點幾年了，并未改變多少行業(yè)不規(guī)范的現(xiàn)狀，有時反倒成了誤導(dǎo)銷售的保護傘。
比如客戶在購買產(chǎn)品的時候，銷售人員會說：“為了確保您的合法權(quán)益，咱們這邊幫您錄音錄像，我會給您念一遍需要注意的內(nèi)容，您都回答‘是’就好了。”然后之后就是一個人按著稿子念，客戶自己回答“是”?？煽蛻粽娴闹雷约嘿I的是啥嗎？后面如果出現(xiàn)糾紛，“雙錄”視頻反過來還會成為他們的證據(jù)——都跟客戶說清楚了，客戶也都認可了。
所以對于消費者來說，避免被“套路”的最好辦法，就是自己要看清合同，切莫隨意簽字。如果看不懂，一定要工作人員逐條解釋，這個過程也要保持錄像。