在中國(guó)的軟件行業(yè)做了七年的創(chuàng)業(yè)，我經(jīng)常覺(jué)得，軟件可能是世界上最好的行業(yè)。
這里所討論的軟件行業(yè)，主要是2B的SaaS和PaaS，也就是企業(yè)級(jí)的應(yīng)用軟件和基礎(chǔ)軟件，以及與之配套的軟件服務(wù)。
我25歲之前在金融行業(yè)工作，看到一篇文章后，我決定轉(zhuǎn)行到軟件行業(yè)，做和鯨這家公司和數(shù)據(jù)科學(xué)平臺(tái)這個(gè)方向。
那篇文章是 Marc Andressen 寫(xiě)的《Software Is Eating the World》，我當(dāng)時(shí)覺(jué)得醍醐灌頂，也背脊發(fā)涼。
“我的工作會(huì)不會(huì)被軟件吃掉”。
圖． 全球軟件行業(yè)收入的持續(xù)復(fù)合增長(zhǎng)的趨勢(shì)
我發(fā)現(xiàn)，軟件是極少數(shù)的、復(fù)利增長(zhǎng)的行業(yè)。對(duì)于年輕人來(lái)說(shuō)，最重要的事情，是進(jìn)入一個(gè)長(zhǎng)期成長(zhǎng)的朝陽(yáng)行業(yè)。
圖． 中國(guó)的軟件支出 GDP 占比增速領(lǐng)先
作為一個(gè)曾經(jīng)的專業(yè)投資者，我也認(rèn)為，未來(lái)的20年，投資機(jī)構(gòu)很難找到一個(gè)比軟件更好的投資方向。
軟件賽道足夠長(zhǎng)、天花板足夠高，成熟市場(chǎng)已經(jīng)出現(xiàn)了萬(wàn)億、千億美金市值的對(duì)標(biāo)公司。
“數(shù)字中國(guó)”、“東數(shù)西算”是國(guó)家戰(zhàn)略，而且是一個(gè)堅(jiān)定不移的長(zhǎng)期戰(zhàn)略，會(huì)拉動(dòng)數(shù)萬(wàn)億規(guī)模的公共投資。
中國(guó)有領(lǐng)先的工程師紅利，能夠做出有全球競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，進(jìn)一步打開(kāi)價(jià)值的天花板。
但是在微觀的實(shí)踐上，我所看到的，和我進(jìn)入行業(yè)之前的想象，是完全不同的。因?yàn)榉床詈艽?，以至于我?jīng)常會(huì)反思，我當(dāng)時(shí)的推理是不是有 Bug 。
我在中國(guó)的軟件行業(yè)，看到的是很高的工作強(qiáng)度，很低的創(chuàng)業(yè)成功率，高度同質(zhì)化的激烈競(jìng)爭(zhēng)，以及整個(gè)行業(yè)對(duì)于前景的迷茫。
和其他發(fā)展中的國(guó)家作比較，中國(guó)的軟件產(chǎn)品，還沒(méi)有跑出來(lái)，烏克蘭有 Gitlab 和 Grammarly ，俄羅斯有 Clickhouse 和 Nginx 。中國(guó)的軟件服務(wù)行業(yè)，其實(shí)也沒(méi)有做出來(lái)，印度有 TCS 和 Infosys 。
我總覺(jué)得，中國(guó)的軟件行業(yè)，應(yīng)該要比烏克蘭、俄羅斯和印度更強(qiáng)才是。
更讓我很困惑的是，軟件是拉動(dòng)生產(chǎn)力的引擎，為什么軟件開(kāi)支占比是美國(guó)的十分之一，是全球平均的六分之一，我一直以為是統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)搞錯(cuò)了。
后來(lái)多方比對(duì)，這個(gè)數(shù)據(jù)并沒(méi)有大的出入。中國(guó)的信息化經(jīng)費(fèi)，90%是用來(lái)買硬件和服務(wù)，而不是買軟件。
圖． 中國(guó)的軟件支出 GDP 占比全球墊底
和軟件類似的知識(shí)密集、人才密集的現(xiàn)代服務(wù)業(yè)，在中國(guó)的 GDP 占比都并不低，已經(jīng)和發(fā)達(dá)國(guó)家基本相當(dāng)，比如科研、金融、教育、醫(yī)療?？蔀槭裁窜浖С龅恼急?，大幅度落后國(guó)際平均水平？
數(shù)字經(jīng)濟(jì)（也就是軟件定義的經(jīng)濟(jì)）已經(jīng)是當(dāng)前的支柱產(chǎn)業(yè)，人工智能（也就是數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的軟件）則是未來(lái)的支柱產(chǎn)業(yè)，軟件的 GDP 占比太低是不應(yīng)該的。
這個(gè)問(wèn)題困擾了我很長(zhǎng)時(shí)間。
隨著和鯨的產(chǎn)品，ModelWhale 與和鯨社區(qū)逐漸進(jìn)入了正軌，我形成了一個(gè)可以說(shuō)服我自己的解釋框架：中國(guó)的軟件行業(yè)是一個(gè)充滿前景的大市場(chǎng)，但目前還不是一個(gè)好市場(chǎng)，軟件的產(chǎn)品化有著極高的難度。
圖． 軟件行業(yè)需要經(jīng)歷的發(fā)展歷程
所有的技術(shù)產(chǎn)業(yè)，都會(huì)經(jīng)歷產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)探索的低谷，才能夠發(fā)展起來(lái)，但是中國(guó)的軟件行業(yè)，有著更深、更長(zhǎng)的低谷。
中國(guó)經(jīng)濟(jì)和軟件產(chǎn)業(yè)，這兩個(gè)大規(guī)模、高增速的系統(tǒng)疊加起來(lái)后，不僅釋放了巨大動(dòng)能，也釋放了巨大的振蕩，這種振蕩對(duì)于軟件企業(yè)來(lái)說(shuō)是很致命的，創(chuàng)業(yè)公司很難在中國(guó)市場(chǎng)找到穩(wěn)定的需求，從而很難做出有效的產(chǎn)品。
01
The Missing Link ：
軟件的 PMF 到哪兒去了？
有好幾位優(yōu)秀的投資人都跟我無(wú)奈地表示過(guò)：中國(guó)的軟件公司，很少有 PMF（Product Market Fit），軟件行業(yè)也很少討論 PMF 。
在中國(guó)，討論軟件企業(yè)如何做銷售、做營(yíng)銷的文章，數(shù)量上要遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于軟件企業(yè)如何做產(chǎn)品，如何找 PMF 。
描述沒(méi)有 PMF 的業(yè)務(wù)擴(kuò)張，有個(gè)術(shù)語(yǔ)叫做 premature scaling ，可以翻譯為“透支型擴(kuò)張”，是導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)公司死亡的首要原因。
圖． 透支型擴(kuò)張是創(chuàng)業(yè)公司死亡的首要原因
PMF 可能是軟件行業(yè)，最重要的概念。資深的創(chuàng)業(yè)者和投資者 Marc Andreesen 歸納：世界上只有兩種公司，有 PMF 的，和沒(méi)有 PMF 的，實(shí)現(xiàn) PMF 是創(chuàng)業(yè)公司最重要的任務(wù)。
沒(méi)有 PMF ，就意味著混亂、浪費(fèi)和原地踏步。如果一個(gè)國(guó)家的軟件行業(yè)，只有極少數(shù)的企業(yè)有 PMF ，這個(gè)產(chǎn)業(yè)肯定是有問(wèn)題的。
PMF 是一個(gè)看似簡(jiǎn)單，其實(shí)很復(fù)雜的概念，需要在銷售數(shù)據(jù)、用戶數(shù)據(jù)、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)多個(gè)角度綜合進(jìn)行判斷。有 PMF ，至少需要滿足高增長(zhǎng)率、高轉(zhuǎn)化率兩個(gè)指標(biāo)，最好要有高毛利率。
實(shí)現(xiàn)了 PMF ，意味著產(chǎn)品的關(guān)鍵效率指標(biāo)，比競(jìng)品更高，并且在持續(xù)改善。
圖． 實(shí)現(xiàn)了PMF意味著增長(zhǎng)效率的質(zhì)變
中國(guó)的軟件企業(yè)，很少可以實(shí)現(xiàn) PMF ，也很少能夠擺脫同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的泥潭。
難道 PMF ，在中國(guó)市場(chǎng)就不是最重要的原則嗎？難道在中國(guó)的軟件市場(chǎng)，還有其他更重要的資源、更重要的能力？
經(jīng)過(guò)這幾年的實(shí)踐，我意識(shí)到，PMF 不僅是歐美這樣的成熟市場(chǎng)中最重要的原則，在中國(guó)這樣的發(fā)展中的市場(chǎng)，也是最重要的原則，沒(méi)有之一，因?yàn)?nbsp;PMF 的本質(zhì)是經(jīng)濟(jì)效率。
但是在中國(guó)的軟件行業(yè)，想要實(shí)現(xiàn) PMF 和差異化，難度不是一般的大。
PMF 的定義中，最重要的概念是 Market ，也就是市場(chǎng)。市場(chǎng)的定義，就是一群有需求的買方，和一群在相互競(jìng)爭(zhēng)的賣方。
圖． “產(chǎn)品市場(chǎng)匹配（PMF）”的概念定義
軟件產(chǎn)品的 PMF 的前提，需要有一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的市場(chǎng)需求，以及相對(duì)穩(wěn)定的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，這才構(gòu)成一個(gè) Good Market 。
任何產(chǎn)品都需要市場(chǎng)，但只有 Good Market ，才能夠支撐軟件技術(shù)，變成一種商業(yè)化產(chǎn)品，因?yàn)檐浖a(chǎn)品有著極高的復(fù)雜性。
如果需求和競(jìng)爭(zhēng)都是波動(dòng)的，還來(lái)不及把產(chǎn)品給設(shè)計(jì)、驗(yàn)證、打磨出來(lái)，創(chuàng)業(yè)公司就已經(jīng)關(guān)門(mén)了。
在全世界創(chuàng)業(yè)環(huán)境最好的硅谷，找到 PMF 也是非常難的事情，只有不到10%的創(chuàng)業(yè)公司可以完成這個(gè)任務(wù)。
創(chuàng)業(yè)公司平均要花預(yù)期時(shí)間的4倍，才能夠真正找到 PMF ，比如計(jì)劃6個(gè)月內(nèi)找到 PMF ，實(shí)際上要花2年，很少有人能夠忍受其中的煎熬。
圖． 尋找PMF是一個(gè)漫長(zhǎng)而艱苦的過(guò)程
而中國(guó)的軟件行業(yè)有兩個(gè)特殊的性質(zhì)：有著高度復(fù)雜的需求，有著高度激烈的競(jìng)爭(zhēng)，這兩者決定了中國(guó)的軟件市場(chǎng)，并不是一個(gè) Good Market ，軟件產(chǎn)品想要在這里實(shí)現(xiàn) PMF ，就是一個(gè)很困難的任務(wù)。
也就是說(shuō)，中國(guó)的軟件企業(yè)普遍沒(méi)有 PMF ，首先不是團(tuán)隊(duì)能力的問(wèn)題，更多是市場(chǎng)環(huán)境的問(wèn)題，很多非常優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，也會(huì)在這里翻車。
當(dāng)然，不是說(shuō)中國(guó)做不出 PMF ，只是難度會(huì)更大。如果在中國(guó)，能夠找到 PMF 的軟件公司，也將是全球市場(chǎng)中，令人敬畏的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
02
一鍋夾生飯：
1.0+2.0+3.0+．．．
軟件是世界上發(fā)展最快的產(chǎn)業(yè)，中國(guó)又是世界上發(fā)展最快的國(guó)家，這兩者的結(jié)合，必然會(huì)帶來(lái)巨大的機(jī)會(huì)，以及巨大的煩惱。
這個(gè)煩惱，最集中的體現(xiàn)，就是中國(guó)的軟件產(chǎn)業(yè)所面對(duì)的需求，往往太多、太雜，其復(fù)雜度超過(guò)了世界上的大部分的地區(qū)。
用一個(gè)句式，來(lái)總結(jié)中國(guó)的軟件的需求的特點(diǎn)，就是“既要，又要， 還要”。
大部分的軟件需求，在中國(guó)需要同時(shí)考慮多個(gè)階段的功能和場(chǎng)景，一邊實(shí)現(xiàn)1.0，一邊啟動(dòng)2.0，一邊規(guī)劃3.0。
“一邊開(kāi)車，一邊換輪子”只是基本操作，“一邊開(kāi)車，一邊造飛機(jī)”，才是更常見(jiàn)的需求形態(tài)。
互聯(lián)網(wǎng)一位前輩說(shuō)到：“很多人還沒(méi)搞清楚什么是PC互聯(lián)網(wǎng)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)了，我們還沒(méi)搞清楚移動(dòng)互聯(lián)的時(shí)候，大數(shù)據(jù)時(shí)代又來(lái)了?！?/p>
國(guó)內(nèi)很常見(jiàn)的現(xiàn)象是，企業(yè)還沒(méi)有 CRM 的時(shí)候，就需要考慮啟動(dòng)精準(zhǔn)營(yíng)銷，還沒(méi)有數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的時(shí)候，就要考慮啟動(dòng)數(shù)據(jù)中臺(tái)，還沒(méi)有 ERP 的時(shí)候，就要考慮啟動(dòng)柔性制造。
對(duì)于軟件產(chǎn)品的產(chǎn)品經(jīng)理來(lái)說(shuō)，面對(duì)的需求，是一鍋夾生飯，不吃會(huì)餓死，吃了消化不良。
軟件不是生存在真空之中的，軟件是寄生在實(shí)體經(jīng)濟(jì)、實(shí)體企業(yè)之中的。中國(guó)的企業(yè)，要面對(duì)當(dāng)下生存的問(wèn)題，也要處理歷史遺留的問(wèn)題，也要把握發(fā)展前景的問(wèn)題。
想跟上產(chǎn)業(yè)和技術(shù)的發(fā)展，企業(yè)提出來(lái)的需求就一定是“既要、還要”，因?yàn)闅v史的包袱沒(méi)法丟掉，未來(lái)的機(jī)會(huì)也不能不要。
發(fā)達(dá)國(guó)家用了100多年完成的三次工業(yè)革命，中國(guó)需要用40年來(lái)追趕。中國(guó)的軟件需求，也是三次工業(yè)革命的疊加，所催生的夾生飯。
中國(guó)的每一家企業(yè)，都是吃著碗里的、守著鍋里的、望著田里的，不僅盯著自己的，也要盯著別人的。
因?yàn)檐浖兊酶?、更便宜，是一個(gè)確定性的趨勢(shì)，軟件的需求一定是越來(lái)越多的，但是軟件的需求分析、需求定義的能力，仍然是很稀缺的，消化不良就是一個(gè)必然的現(xiàn)象。
軟件產(chǎn)品的需求分析，是一個(gè)很高門(mén)檻的稀缺能力，因?yàn)樾枨蠓治龅谋澈?，是?duì)于技術(shù)、市場(chǎng)、用戶的綜合理解、綜合判斷，華為花了十幾億的咨詢費(fèi)學(xué)習(xí) IPD ，創(chuàng)業(yè)者反復(fù)研究精益創(chuàng)業(yè)，都是為了獲得這種能力。
圖． 廣為流傳的漫畫(huà) - 《客戶想要的是什么》
軟件的創(chuàng)新，是由少數(shù)核心企業(yè)、核心研究機(jī)構(gòu)、核心開(kāi)發(fā)者，進(jìn)行高強(qiáng)度的研發(fā)，形成最佳實(shí)踐之后，再進(jìn)行擴(kuò)散和普及，大部分的企業(yè)，都是被動(dòng)的消化者。
同時(shí)，軟件是一種虛擬產(chǎn)品，必須嵌入生產(chǎn)關(guān)系、改變用戶行為，才能夠變得有用，這個(gè)嵌入的過(guò)程是高度復(fù)雜的、難以預(yù)測(cè)的。
想要跟上軟件的發(fā)展、理解軟件的需求、駕馭軟件的落地，對(duì)于任何人，在任何時(shí)候，在任何地方，都是很大的挑戰(zhàn)。
而在中國(guó)，這個(gè)難度系數(shù)就“做平方”了。在夾生飯的背景下，中國(guó)的數(shù)字化、信息化的需求，大部分都介于可做和不可做、緊急與不緊急、重要和不重要、確定與不確定的“中間地帶”。
這種復(fù)雜的、變化的、混合的需求，導(dǎo)致的結(jié)果，就是軟件產(chǎn)品很難達(dá)到企業(yè)客戶的預(yù)期，因?yàn)檫@個(gè)預(yù)期本身就是波動(dòng)的。
企業(yè)客戶會(huì)發(fā)現(xiàn)，因?yàn)樾袠I(yè)在進(jìn)步、技術(shù)在進(jìn)步，自己對(duì)于軟件產(chǎn)品的預(yù)期，總是在提高，也會(huì)發(fā)現(xiàn)已經(jīng)規(guī)劃的軟件采購(gòu)的需求，很多是不合理的，沒(méi)想明白的。
圖． 混亂的創(chuàng)新需求意味著原地踏步
這是一個(gè)“摸著石頭過(guò)河”的過(guò)程，現(xiàn)實(shí)情況要?dú)埧岷芏啵嗟娜?，還沒(méi)有摸到石頭，就被水給沖走了。
企業(yè)擔(dān)心自己的需求沒(méi)想明白，更擔(dān)心自己的行業(yè)變了、業(yè)務(wù)變了、需求不存在了。
企業(yè)擔(dān)心軟件的交付不靠譜，更擔(dān)心軟件供應(yīng)商在中國(guó)撐不下去，最后人都找不到了。
在這種復(fù)雜的局面下，甲方采購(gòu)軟件，有著很高的風(fēng)險(xiǎn)，選對(duì)了收益有限，選錯(cuò)了麻煩很大。
除非軟件公司能夠證明，自己不僅有著最好的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，而且是事實(shí)上遙遙領(lǐng)先的最佳實(shí)踐，是特定能力的行業(yè)天花板，企業(yè)才能勉強(qiáng)做出一個(gè)采購(gòu)決策，這個(gè)決策過(guò)程和風(fēng)險(xiǎn)投資是很相似的。
03
不是“紅海競(jìng)爭(zhēng)”
是“黑海競(jìng)爭(zhēng)”
如果競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)叫做“紅海”，過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)可以稱為“黑?！?，比如中國(guó)的軟件行業(yè)所在的市場(chǎng)環(huán)境。
即便少數(shù)企業(yè)，能夠應(yīng)對(duì)復(fù)雜的需求，積累了一技之長(zhǎng)和獨(dú)特能力，也很難擺脫中國(guó)市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)。
軟件行業(yè)本身就是競(jìng)爭(zhēng)激烈的領(lǐng)域，而中國(guó)的軟件行業(yè)，把競(jìng)爭(zhēng)推到了一個(gè)全新的高度、全新的維度。
中國(guó)的軟件公司，所面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)，不是現(xiàn)在看得到的同行，而是一個(gè)行業(yè)不斷進(jìn)入的新玩家，這里的新玩家不僅有頂尖的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，還有中國(guó)最大的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)公司和產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)。
中國(guó)的軟件行業(yè)，有一個(gè)很奇特的現(xiàn)象，只要有一家創(chuàng)業(yè)公司拿到了B輪融資，在同一賽道，就會(huì)出現(xiàn)一大批的天使輪和A輪的企業(yè)。
天使投資看團(tuán)隊(duì)。隨著開(kāi)源技術(shù)和云計(jì)算平臺(tái)的快速發(fā)展，創(chuàng)業(yè)公司的后發(fā)優(yōu)勢(shì)是很明顯的，背景更好的團(tuán)隊(duì)，往往不是行業(yè)里第一批下海創(chuàng)業(yè)的。
A輪投資看產(chǎn)品。只要基于更新的技術(shù)，對(duì)于市場(chǎng)驗(yàn)證的領(lǐng)先產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)的改進(jìn)，做出 MVP 的門(mén)檻也是越來(lái)越低的。
既然前面已經(jīng)有B輪的企業(yè)跑通了，那么天使輪、A輪，用更低的價(jià)格，投一個(gè)技術(shù)更好、背景更好的團(tuán)隊(duì)，就是一個(gè)很合理的投資決策。
圖． 啟動(dòng)科技創(chuàng)業(yè)公司的成本，越來(lái)越低
B輪是看銷售、C輪看規(guī)模，這階段的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)迅速放大，大家發(fā)現(xiàn)，“原來(lái)有個(gè)這么好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，我可不能錯(cuò)過(guò)”，這時(shí)市場(chǎng)進(jìn)入一片混戰(zhàn)。
圖． 老王跨越鴻溝之后，隔壁鄰居都著急了
當(dāng)一個(gè)賽道有企業(yè)跑通了 PMF ，實(shí)現(xiàn)了可以復(fù)制的銷售，必然有更多資源、更好背景的團(tuán)隊(duì)會(huì)殺入市場(chǎng)，用更激進(jìn)的融資、銷售來(lái)爭(zhēng)奪市場(chǎng)的空間。
由于中國(guó)的軟件產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)薄弱，投資人也需要抱團(tuán)，集中資源給到熱點(diǎn)行業(yè)、熱點(diǎn)企業(yè)，否則創(chuàng)新活動(dòng)的大多數(shù)環(huán)節(jié)，包括融資、營(yíng)銷、銷售、招聘，都很難達(dá)到效率的臨界點(diǎn)。
大部分的創(chuàng)業(yè)者、投資者，都在尋找足夠大的風(fēng)口和共識(shí)，而不是堅(jiān)守自己的獨(dú)立判斷、創(chuàng)業(yè)初心，“熱愛(ài)能夠當(dāng)飯吃嗎？”，對(duì)于大部分的人來(lái)說(shuō)，答案是“不行”。
中國(guó)不缺資金，但是缺少共識(shí)，尤其是可以驗(yàn)證的共識(shí)，一家創(chuàng)業(yè)企業(yè)的 PMF ，尤其是已經(jīng)拿到了B輪和C輪融資，往往可以迅速地激發(fā)行業(yè)對(duì)于未來(lái)的想象力。
后發(fā)的創(chuàng)業(yè)公司，基于新技術(shù)的后發(fā)優(yōu)勢(shì)，節(jié)約了試錯(cuò)成本，往往直接用補(bǔ)貼的方式來(lái)挖掘潛在需求，彌補(bǔ)后發(fā)劣勢(shì)，已經(jīng)是中國(guó)創(chuàng)業(yè)生態(tài)的一種流水線。
對(duì)于率先實(shí)現(xiàn) PMF 的那個(gè)團(tuán)隊(duì)，面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，很難保持收入增長(zhǎng)，毛利開(kāi)始下降，客戶開(kāi)始流失，如果沒(méi)有及時(shí)調(diào)整，研發(fā)節(jié)奏很容易被打亂，被惡性競(jìng)爭(zhēng)帶偏方向。
一個(gè)典型的場(chǎng)景：
資深從業(yè)者的一次聚餐
小李：我有個(gè)兄弟做了個(gè)XX項(xiàng)目，最近拿到了HH基金的投資。
老王：這個(gè)東西有什么難的，不就是用AA+BB的技術(shù)棧，然后找?guī)讉€(gè)公司做個(gè)POC嗎。
小李：我也覺(jué)得是的，其實(shí)沒(méi)啥技術(shù)門(mén)檻，而且ZZ技術(shù)本來(lái)就可以替代上一代的YY技術(shù)。
老王：（打電話給自己的兄弟，技術(shù)專家老張）如果我出來(lái)做這個(gè)，你覺(jué)得靠譜嗎。
老張：兄弟，我跟你說(shuō)，這個(gè)方向現(xiàn)在很火，你可是這個(gè)領(lǐng)域的扛把子，你要是出來(lái)干，肯定業(yè)界震動(dòng)。
老王：（我好像也覺(jué)得是這么回事兒．．．）
剛才的現(xiàn)象，可以描述大量的軟件公司，為什么不能夠走過(guò)B輪。
即便有少數(shù)的創(chuàng)業(yè)公司，可以頂住來(lái)自于其他創(chuàng)業(yè)公司的競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)了從B輪到C輪的跨越，仍然會(huì)面對(duì)兩個(gè)更加強(qiáng)大的對(duì)手，BATH 和產(chǎn)業(yè)龍頭。而這些企業(yè)，代表了中國(guó)企業(yè)的財(cái)力、人力、影響力的天花板。
BATH 不缺錢(qián)和人，但缺少增長(zhǎng)，只有足夠大的賽道，才可以支撐巨頭對(duì)于增長(zhǎng)的預(yù)期。
BATH 的主營(yíng)業(yè)務(wù)，可以產(chǎn)生比創(chuàng)業(yè)公司的估值更高的現(xiàn)金流，由于主營(yíng)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)見(jiàn)頂，需要開(kāi)拓戰(zhàn)略性新市場(chǎng)，中國(guó)的2B軟件剛好有著巨大的增長(zhǎng)潛力，北美市場(chǎng)也有著一系列的百億美金的對(duì)標(biāo)公司（Databricks、Shopify、Datadog等等），巨頭必然會(huì)“重兵進(jìn)入”。
2B軟件的戰(zhàn)略方向很多，投入周期很長(zhǎng)，很難做決策，有創(chuàng)業(yè)公司到了B輪，就是重要的信號(hào)，很容易在集團(tuán)內(nèi)部形成共識(shí)，調(diào)動(dòng)資源進(jìn)行發(fā)力。
巨頭進(jìn)入2B軟件的決策邏輯，和VC投資的邏輯是一樣的，都是足夠長(zhǎng)的賽道、足夠高的天花板，但是巨頭往往會(huì)有著更大的決心，不僅是因?yàn)橛兄畹目诖?，是因?yàn)橹挥行率袌?chǎng)的收入增速，才能支撐集團(tuán)的增長(zhǎng)預(yù)期和估值體系。
除了 BATH ，許多傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的龍頭企業(yè)，也開(kāi)始籌建自己的數(shù)字科技公司，比如建信金科、美的數(shù)科、海爾數(shù)科等等。由于產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的任務(wù)很重、很緊、很復(fù)雜，很難通過(guò)外部產(chǎn)品的采購(gòu)，實(shí)現(xiàn)自身的戰(zhàn)略目標(biāo)，成立數(shù)科公司就成為了一種普遍的戰(zhàn)略選擇，先解決自己的數(shù)字化需求，再向行業(yè)輸出軟件產(chǎn)品，獨(dú)立融資、獨(dú)立上市。
企業(yè)客戶在面對(duì)著平臺(tái)公司、產(chǎn)業(yè)龍頭和創(chuàng)業(yè)公司的時(shí)候，大概率會(huì)優(yōu)先選擇和頭部品牌合作，測(cè)試了各家頭部廠商的產(chǎn)品之后，都沒(méi)有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，創(chuàng)業(yè)公司才會(huì)被考慮。
平臺(tái)公司和龍頭企業(yè)，會(huì)選擇跑馬圈地的策略，通過(guò)大量資源的投入，用好自身的規(guī)模優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)、渠道優(yōu)勢(shì)，占住了用戶、占住了預(yù)算，產(chǎn)品可以慢慢補(bǔ)上來(lái)，這是龍頭企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)上的最優(yōu)策略，終端的客戶需求被層層包住，創(chuàng)業(yè)公司往往會(huì)被憋死。
什么樣的需求和場(chǎng)景，是平臺(tái)公司、龍頭企業(yè)也搞不定的，要輪到一家創(chuàng)業(yè)公司來(lái)做，這是所有的創(chuàng)業(yè)者和投資者，都需要認(rèn)真思考的問(wèn)題。
一個(gè)典型的場(chǎng)景：
某一巨頭的內(nèi)部產(chǎn)研會(huì)議
總監(jiān)：目前XX產(chǎn)品的市場(chǎng)很火，還有AA和BB集團(tuán)也進(jìn)入了這一市場(chǎng)，我們最近調(diào)研了幾家這個(gè)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)公司，發(fā)現(xiàn)有這幾家是值得關(guān)注的，產(chǎn)品經(jīng)理看看這個(gè)能不能做。
產(chǎn)品經(jīng)理：可以做的，而且這個(gè)產(chǎn)品可以和我們的JJ和KK形成產(chǎn)品矩陣，加強(qiáng)端到端的競(jìng)爭(zhēng)力。不過(guò)還是要問(wèn)問(wèn)研發(fā)，多久可以做出來(lái)。
研發(fā)：這個(gè)不難，這個(gè)就是ZZ+VV技術(shù)的典型應(yīng)用，我們內(nèi)部已經(jīng)有類似的技術(shù)應(yīng)用了，大概兩個(gè)月可以做出來(lái)。
總監(jiān)：好的，那我們爭(zhēng)取一個(gè)月上線，目前市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)很焦灼，我們絕對(duì)不能落后，對(duì)了，營(yíng)銷材料要先準(zhǔn)備起來(lái)了。
04
產(chǎn)業(yè)級(jí)的“湊合”
系統(tǒng)化的“將就”
巨大的競(jìng)爭(zhēng)和復(fù)雜的需求，導(dǎo)致了中國(guó)的軟件行業(yè)有一個(gè)很奇特的現(xiàn)象，這個(gè)行業(yè)存在著大量的、不合理的需求、以及活躍的、低質(zhì)量的供給。
甲方和乙方都不滿意，但大家就是湊合著過(guò)。
雖然企業(yè)對(duì)于數(shù)字化的需求，超出了軟件產(chǎn)業(yè)的供應(yīng)能力，但企業(yè)的需求不管多復(fù)雜、多創(chuàng)新，都有供應(yīng)商排著隊(duì)來(lái)接單。
軟件是虛擬產(chǎn)品，兩個(gè)產(chǎn)品可以有完全一樣的名字，但有著完全不同的性能和體驗(yàn)。95%的軟件，是沒(méi)有人會(huì)使用的，也仍然可以賣出去（雖然銷售效率會(huì)很低），如果有著大量的、模糊的需求，甚至很容易賣出去。
這就給低質(zhì)量的軟件產(chǎn)品供給，提供了足夠廣闊的生存空間。你不去搶需求，別人就會(huì)去搶需求。在收入指標(biāo)的壓力下，產(chǎn)品商往往被逼成集成商，一旦成為集成商，就需要用更多的功能組合，覆蓋潛在的需求，否則競(jìng)品就會(huì)乘虛而入。
圖． 功能疊加的死亡螺旋
這就進(jìn)入了一種低水平的功能囤積狀態(tài)，做了很多的功能的規(guī)劃、開(kāi)發(fā)、測(cè)試，但多數(shù)功能“有是有了”、“幾乎沒(méi)用”。
又多又全的功能覆蓋，必然犧牲軟件的體驗(yàn)與性能，無(wú)法達(dá)到企業(yè)客戶對(duì)于數(shù)字化的期待，數(shù)字化是業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型，不是軟件功能的堆砌。
這就是“功能疊加的死亡螺旋”，更多功能，不等于更好的產(chǎn)品，更加不等于 PMF 。
這種情況下，甲方?jīng)]有實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的目標(biāo)，乙方也沒(méi)有實(shí)現(xiàn)能力的積累。這在其他行業(yè)，是沒(méi)有問(wèn)題的，但是在軟件行業(yè)，沒(méi)有進(jìn)步就意味著倒退。
以數(shù)字營(yíng)銷為例，這是很多企業(yè)啟動(dòng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的第一步，落地的過(guò)程之中，會(huì)發(fā)現(xiàn)有很多通用技術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品所不能夠解決的問(wèn)題，很容易變成一個(gè)集成化的解決方案。
一個(gè)典型的場(chǎng)景：
某個(gè)甲方和乙方討論數(shù)字營(yíng)銷的需求
乙方：我可以幫助您解決這個(gè)獲客的問(wèn)題。
甲方：看上去不錯(cuò)，但是我還有留存和轉(zhuǎn)化的問(wèn)題。
乙方：這個(gè)不是我們的專業(yè)領(lǐng)域，但是獲客方面，我們很專業(yè)，您買了肯定不吃虧。
甲方：可是留存和轉(zhuǎn)化，你們家的競(jìng)品是答應(yīng)做的。
乙方：我們當(dāng)然也是可以做的。
甲方：那就好，我們做一個(gè)招投標(biāo)吧。
這個(gè)時(shí)候又一定會(huì)有競(jìng)品出現(xiàn)，用更低的價(jià)格，并且承諾可以把另外兩個(gè)問(wèn)題也解決掉。
05
明天會(huì)更好 ？
很多投資人的眼里，中國(guó)的軟件行業(yè)是個(gè)大坑，也是一個(gè)必然能走出來(lái)的坑。
因?yàn)檐浖枨蟮脑鲩L(zhǎng)，以及基礎(chǔ)軟件能力的進(jìn)步，都是一個(gè)確定的趨勢(shì)，就像是三峽水庫(kù)，雖然水庫(kù)的蓄水期很長(zhǎng)，最終還是要進(jìn)入大海。
中國(guó)的軟件需求的增加速度和整體規(guī)模，已經(jīng)很可觀，對(duì)于頭部和腰部的企業(yè)客戶來(lái)說(shuō)，更常見(jiàn)的情況是，有預(yù)算但買不到合適的軟件。
全球范圍內(nèi)，資本、開(kāi)源、科研、基建的結(jié)合，使得軟件產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新速度、創(chuàng)新規(guī)模，已經(jīng)達(dá)到了前所未有的強(qiáng)度。
軟件行業(yè)的高速發(fā)展，為實(shí)體經(jīng)濟(jì)的升級(jí)提供了條件、提供了可能，但不能夠替代實(shí)體經(jīng)濟(jì)的企業(yè)去完成轉(zhuǎn)型。軟件正在吞噬一切，但是遇到中國(guó)，一定會(huì)消化不良，因?yàn)橹袊?guó)的塊頭太大了。
巨大的前景和殘酷的現(xiàn)實(shí)，構(gòu)成了希望和絕望的強(qiáng)烈反差，中國(guó)的軟件行業(yè)，如今就處在“絕望之谷”的谷底。
美國(guó)在歷史上，也發(fā)生過(guò)三次軟件危機(jī)。軟件危機(jī)的根源，是當(dāng)時(shí)的軟件已經(jīng)要承擔(dān)更大的責(zé)任，卻還無(wú)法駕馭更大的復(fù)雜性，這和今天中國(guó)的軟件行業(yè)面對(duì)的挑戰(zhàn)，幾乎是一樣的。
圖． 美國(guó)70年代的軟件危機(jī)
C++ 語(yǔ)言的發(fā)明人Bjarne Stroustrup說(shuō)：“人類文明運(yùn)行在軟件之上”，從運(yùn)營(yíng)銀行到發(fā)射火箭，都需要大量使用軟件，但是軟件技術(shù)、軟件產(chǎn)業(yè)、軟件系統(tǒng)、軟件人才，當(dāng)時(shí)還沒(méi)有準(zhǔn)備好。
歷次軟件危機(jī)，都迅速走了出來(lái)，催生了蓬勃發(fā)展的軟件產(chǎn)業(yè)，也催生了面向?qū)ο缶幊?、敏捷開(kāi)發(fā)、分布式系統(tǒng)、DevOps 等工程創(chuàng)新。
再?gòu)?fù)雜的需求，最終還是會(huì)被技術(shù)的發(fā)展所消化，因?yàn)檐浖芰Φ陌l(fā)展，是一個(gè)滾雪球的過(guò)程，通過(guò)科研、開(kāi)源生態(tài)、企業(yè)的集體探索，少數(shù)天才的創(chuàng)新，會(huì)迅速被復(fù)制到整個(gè)行業(yè)的實(shí)踐中，推動(dòng)了整個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。
軟件需求的本質(zhì)，是對(duì)于更高的效率、更好的體驗(yàn)的想象，而軟件供給的本質(zhì)，是這種想象的具象化、產(chǎn)品化、產(chǎn)業(yè)化。這個(gè)歷程，在過(guò)去20年的人工智能與云計(jì)算的發(fā)展之中，有著很直觀的展現(xiàn)。
我一直在思考，隨著市場(chǎng)需求的增長(zhǎng)、產(chǎn)業(yè)鏈的成熟、市場(chǎng)環(huán)境的改善，未來(lái)在中國(guó)做出 PMF ，會(huì)不會(huì)更簡(jiǎn)單，會(huì)不會(huì)出現(xiàn)一大批擁有 PMF 的軟件創(chuàng)業(yè)公司，把中國(guó)的整個(gè)軟件產(chǎn)業(yè)給抬起來(lái)。
我曾經(jīng)對(duì)這種局面有著很高的期待，因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)鏈起來(lái)了，尤其是云計(jì)算和基礎(chǔ)軟件的供應(yīng)鏈起來(lái)了，做事往往能變簡(jiǎn)單。經(jīng)過(guò)這些年的實(shí)踐，我逐漸意識(shí)到，這個(gè)問(wèn)題的答案，很有可能是：不行。
雖然產(chǎn)業(yè)鏈會(huì)更成熟，但中國(guó)的軟件企業(yè)的創(chuàng)業(yè)，對(duì)于 PMF 的探索，不會(huì)更簡(jiǎn)單，而是會(huì)更難。
圖． 中國(guó)的軟件產(chǎn)業(yè)剛剛啟動(dòng)產(chǎn)品化的探索
未來(lái)的5年里面，中國(guó)的軟件需求的復(fù)雜化的趨勢(shì)，和競(jìng)爭(zhēng)的白熱化的趨勢(shì)，是比產(chǎn)業(yè)鏈的成熟化的趨勢(shì)，速度還要更快的，因?yàn)檐浖呀?jīng)不再是一種支持性的技術(shù)，軟件已經(jīng)成為了業(yè)務(wù)的內(nèi)核，乃至業(yè)務(wù)本身。
然而不管有多難，中國(guó)也一定會(huì)有一批軟件企業(yè)找到 PMF ，會(huì)實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量的增長(zhǎng)，達(dá)到很高的天花板。而中國(guó)軟件企業(yè)的 PMF 的形態(tài)，在如此復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境，必然會(huì)和其他國(guó)家很不一樣。
因?yàn)閮?nèi)容比較長(zhǎng)，需要拆成兩篇來(lái)討論了，下一篇文章，我將以和鯨科技的實(shí)踐為例，探討如何在中國(guó)構(gòu)建有壁壘的 PMF ，期待得到各位朋友的斧正。