家家毛線繞，戶戶織機響。4月11日下午，記者走進被譽為“中國毛織第一村”的東莞大朗巷頭社區(qū)，近200家毛織企業(yè)一片繁忙。附近雅綺服飾有限公司的生產(chǎn)車間，工人們忙著趕訂單；樓上營銷中心，兩名主播正在鏡頭前直播帶貨。
距離大朗鎮(zhèn)60公里外，紡織設備企業(yè)星馳縫制公司營銷總監(jiān)關(guān)偉亮登錄電腦后臺查看網(wǎng)上銷售數(shù)據(jù)?！拔覀円诓淮_定的環(huán)境里尋找第二增長曲線?！彼f。
越是困難，越是考驗韌性；越是挑戰(zhàn)，越能激發(fā)突圍。
一度“停擺”的東莞紡織業(yè)，解封后迅速復工復產(chǎn)“搶”回訂單，通過數(shù)字化轉(zhuǎn)型“上云”找增量，努力拓展直播供應鏈搶占市場新機……疫情下，東莞紡織產(chǎn)業(yè)的求變之路愈發(fā)清晰。
復蘇??
把因疫情耽誤的訂單趕回來
一大早，東莞升麗針織有限公司內(nèi)，員工們排隊等待測量體溫和消毒，完成相關(guān)防疫措施后有序進入廠區(qū)。
公司位于大朗鎮(zhèn)管控區(qū)內(nèi)，隨著全鎮(zhèn)疫情防控區(qū)域等級調(diào)整，3月18日，企業(yè)通過防疫驗收后迅速推動滿工滿產(chǎn)?！拔覀儽M量把疫情影響降到最低，力爭一季度平穩(wěn)開局?！逼髽I(yè)相關(guān)負責人表示。
同天，新宏豐服飾有限公司也通過防疫驗收，復工當天產(chǎn)能已恢復至60％。隨著大朗全域解封，企業(yè)已實現(xiàn)滿工滿產(chǎn)。
“目前，企業(yè)在強化疫情防控的基礎(chǔ)上進一步擴大產(chǎn)能，尤其是生產(chǎn)多樣化的產(chǎn)品開拓新市場，把因疫情耽誤的時間和訂單趕回來。”新宏豐服飾經(jīng)理盧仲華介紹，企業(yè)結(jié)合自身實際確保防疫生產(chǎn)兩不誤，力爭完成全年產(chǎn)值增長10%的目標。
毛織產(chǎn)業(yè)是大朗鎮(zhèn)的傳統(tǒng)特色產(chǎn)業(yè)，截至今年2月，大朗有毛織相關(guān)市場主體超過2萬家，涉及從業(yè)人員20多萬，全產(chǎn)業(yè)鏈年銷售額超600億元。
記者走訪發(fā)現(xiàn)，受疫情影響，毛織企業(yè)普遍反映前期不少訂單被迫取消、原材料進不來等問題。眼下，搶回訂單是毛織企業(yè)最重要的事情。兆灃服飾董事長朱兆周最近在給客戶一個個打電話耐心溝通，“我們要以最好的心態(tài)和服務，爭取與更多的客戶合作”。
一聲聲機器轟鳴，一輛輛呼嘯而過的貨車……毛織企業(yè)各項工作走向生產(chǎn)經(jīng)營正軌。3月29日，大朗全域解封。
作為東莞市紡織服裝產(chǎn)業(yè)集群核心區(qū)，大朗鎮(zhèn)在今年1月獲得市財政首期扶持資金1000萬元。對此，大朗鎮(zhèn)成立了毛織行業(yè)發(fā)展資金，將與鎮(zhèn)財政按1∶1比例進行資金配套，形成扶持資金2000萬元，將對企業(yè)增產(chǎn)增效、品牌打造、開拓市場進行補貼。
解封后，大朗鎮(zhèn)毛織行業(yè)全面復蘇?！捌髽I(yè)都在滿工滿產(chǎn)趕訂單，政府也會持續(xù)出臺政策助力企業(yè)穩(wěn)定經(jīng)營?！贝罄舒?zhèn)委書記郭懷晉說。
上線??
主動出擊加速尋找新增量
每天到達公司，登錄電腦后臺查看網(wǎng)上店鋪的各項數(shù)據(jù)——這是東莞市星馳縫制設備有限公司營銷總監(jiān)關(guān)偉亮最近新增的工作內(nèi)容。
距離大朗鎮(zhèn)60公里，星馳縫制所在的石碣鎮(zhèn)也受到疫情影響，工廠從3月16日起封閉管理。早在今年開年的全員戰(zhàn)略規(guī)劃動員會上，公司總經(jīng)理于志豪宣布今年線上銷售額要完成1600萬元，比去年增長三倍。然而，突如其來的疫情管控，讓公司倍感壓力?！暗俏覀?nèi)园催@個目標努力，在不確定環(huán)境中尋找確定性?！标P(guān)偉亮告訴記者，公司針對疫情制定了應急預案。
“最近，我們正組織團隊去拜訪大朗鎮(zhèn)的紡織企業(yè)客戶，聽聽他們有哪些需求?！标P(guān)偉亮說，疫情下更要主動出擊。在他看來，提升復購率是“在不確定的環(huán)境里尋找確定性”最直接的體現(xiàn)?！霸诳p紉設備行業(yè)，企業(yè)客戶對于設備的忠誠度很高。一旦購買不會輕易更換供應商，我們希望今年將復購率提升到25%?！标P(guān)偉亮如是說。
除了線下挖潛熟客業(yè)務，星馳縫制也加速在線上尋找新增量。
“幾天前，我們和電商平臺續(xù)約再投入50萬元，在平臺上增加新店鋪，同時競標好的引流項目?！标P(guān)偉亮表示，今年市場低迷，很多同行均大幅削減線上投入費用，但星馳縫制反而認為這是拓展業(yè)務的好時機，“別人退，我們進”。
這樣的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型其實早在2020年底就有初步思路。關(guān)偉亮回憶，公司復盤當年全年銷售額時，發(fā)現(xiàn)線上銷售比上一年增長超十倍。當時就意識到，要全面往線上轉(zhuǎn)型，否則就沒有了生存空間。
關(guān)偉亮告訴記者，現(xiàn)在的企業(yè)訂單中新增了個體戶等零售訂單，為銷量打開了另一扇窗戶。“這些個性化定制化的零售訂單對工廠提出了更高要求，也促進我們持續(xù)創(chuàng)新，在不確定的環(huán)境里尋找銷售第二增長曲線?！彼f。
下沉??
直達C端 直播銷量逆勢增長
東莞市雅綺服飾有限公司的生產(chǎn)車間內(nèi)一片繁忙，工人們加班趕訂單。樓上的營銷中心掛滿了數(shù)百件各式各樣的服裝，兩名主播正在電腦前直播帶貨。
“我們要把一季度積壓的訂單，爭取在這一個月內(nèi)完成?！毖啪_服飾總經(jīng)理劉劍波說，疫情對生產(chǎn)和業(yè)務拓展都產(chǎn)生了一定影響，要先把訂單趕回來。
在服飾行業(yè)摸爬打滾十多年，劉劍波深知“下好先手棋”的重要性。在劉劍波看來，每次危機過后，都是一波市場的大洗牌，消費者會更加理性，對服務的要求也更高。要提供更具競爭力的產(chǎn)品和服務，才能搶抓先機。
疫情影響線下銷售，但直播業(yè)務反而讓企業(yè)銷量逆勢增長。
“直播營銷讓工廠直接下沉至C端，減少中間環(huán)節(jié)降低成本，效率也更高?！眲Σㄕf，接下來公司會往直播供應鏈方向拓展，與頭部MCN機構(gòu)合作，推動服裝、包包、鞋子等產(chǎn)品線上銷售。
目前，雅綺服飾主要以電商供應鏈業(yè)務為主，分為三大業(yè)務板塊，自主品牌的開發(fā)、生產(chǎn)與銷售，占比30%左右；國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)品牌、線下女裝品牌的ODM貼牌加工，占比50%左右；外貿(mào)出口業(yè)務，占比20%左右。
“我們計劃將外貿(mào)占比提升到30%—40%，多板塊運營，提升抗風險能力?！眲Σㄕf，過去太依靠單一業(yè)務市場了，接訂單很被動。接下來，企業(yè)要增加銷售渠道，擴大跨境電商平臺供應鏈服務，“在保證國內(nèi)訂單的同時，爭取把外貿(mào)訂單量做大，暢通國內(nèi)國際雙循環(huán)”。
統(tǒng)籌：袁佩如 戴雙城